曹政:谈谈帐期,创业者的噩梦 – 该我的钱怎么拿不到?

其实以前有篇相关的文章

谈谈帐期

其他好几篇文章也提过,创业者所需要面对的帐期问题。

今天拓展一下,远远不止帐期问题。

打工的时候,会觉得,老板赚钱真容易啊,打工的累死累活,老板躺着收钱。这世道真不公平。

自己真当老板的时候,很多人才会发现,唉,说好的躺着赚钱呢?累死累活不说,咋该我的钱都拿不回来呢?

曹政:谈谈帐期,创业者的噩梦 - 该我的钱怎么拿不到?

下面分别说一下几个常见场景。

1、投资协议违约。2、应收款违约。3、支付平台坏账。4、处罚和赔偿。

投资人协议违约

投资人答应的钱违约不给,这又分几个阶段。

首先,说签TS,投资商要求进入尽职调查,保留投资优先权,创业者签TS。这个协议,主要是约束创业者的,你必须遵守,但投资人,大部分TS协议其实对投资人没什么约束。

以前,整个投资环境好的时候,因为投资人要抢项目的,所以TS的最终履约率还是可以的,至少能保证在80%以上。 现在,有没有50%? 谁有数据的可以出来说说。

现在投资人也多了,满大街奇奇怪怪的投资人,各种基金,各种投资机构,靠谱的不靠谱的,有点钱的,没钱空手套白狼的都有。有些兜里就没钱的所谓投资人,就玩空手套白狼的生意,怎么玩呢?

我说你项目好,我给你一个你满意的估值,咱俩签TS,签完了,对你约束了,反正我没责任,然后怎样,我去找下家去,做掮客,看有没有人对你的项目有兴趣,TS尽调多久,俩月?三个月? 到期截至了,没找到下家怎么办,我说财务最近不方便,我说最近出差很忙,创业者觉得这么久等也等了,晚点晚点吧。然后我继续找下家。

如果运气好,这段时间项目很有起色,投资款没到位项目就已经虎虎有生气了,那事情简单了,直接鼓捣下一轮,快速进入,加几倍转给下家。

如果运气好,有个接盘侠觉得项目不错,要高价买老股,那也简单了,赶紧入了然后转身卖给接盘侠,捞一笔就走。

如果实在找不到下家,熬到创业者拖不起了,好啊,一拍两散,自己一点责任都不用担。如果协议做的恶心一点,没准还能讹诈创业者一点血汗钱出来。

所以创业者谈投资的时候,千万不要说谁的估值好,就是好投资人,一定要对投资人也做尽调,要了解其行业口碑,背景和曾经是否有毁约的案例。打款是否爽快,是否及时,以及后续资本操作的时候,配合是否积极,相关法务,相关财务是否专业,都很关键。否则,真的后患无穷。

除了TS阶段违约外,后续打款阶段,也存在分期打款,中途终止打款的可能,而且也很常见。这个其实很多时候是投资人的一种止损手段。打了前两期后,看业务发展的实在不行,投资人判断团队基本上没戏了,后续的款可能真的就不给了。

当然,也有其他可能,比如投资人自己账上没钱了,别笑,这事也不稀奇。我有个投资的项目尾款就一直没给呢,(当然,对方已经拿到下一轮了)。我跟创业者说了我的方案,既然我违约在先,尾款所对应的股份干脆释放出来还给创业团队算了(估值已经翻番了,这样释放对创业者有利),对方反倒表示就当期权继续给我留着。

那么回到这个问题,创业团队必须保持成长性,不要认为投资人答应的钱就一定是你的,只要你团队成长性好,有业绩,市场公允估值显著向上,投资人一定会全力配合你,就算他真的没钱了,也会帮你找钱。如果你成长性有问题了,你业绩完全不行,你文笔写的再好,网上博同情,责怪投资人,其实是没用的。

最好的办法是尽快收支平衡,尽快摆脱投资依赖。当然,某些烧钱的项目很难。那就是另一个话题,绑架式创业 的范畴了。

应收款违约

这种情况也多了去了。

我应该是国内最早做海外affiliate的站长了,说来要追溯到上个世纪,第一次互联网泡沫前的时候,很多美国公司烧钱买流量,但那时候中国互联网流量不值钱啊,再加上第一批中国站长也没少薅羊毛的,(其实我还真没做过假量,但关键是真量当时也跟假量没区别,那时候中国网民没有任何在线付费的转化率的)。所以当时很多账上的美金是收不回来了。而且别问理由,就是没理由。

说来惭愧,作为中国最早的affiliate站长,我现在完全不碰这个领域了,也可以认为是心理阴影了吧。 那个,分享一个简单测试题,看看是不是那批骨灰级的老玩家,亚洲交友中心欠你多少佣金?

此外以前我自己做交换流量,自己卖过流量广告,开始都是先放后款,结果就遇到做完广告不付款,整个公司无法联系的情况,所以后来就变成先款后放,那么只做老客户,好处是不担心赖账了,但缺点是,本来可以涨价的广告位,但为了安全没操作。(新客户愿意以更高价格买我广告位,但为了保证收入可维持性,坚持只做老客户)

应收款违约,不只是当年草根创业者的噩梦,现在依然如此。

前几天看到 北冥乘海生的 计算广告 公众号里,发了一篇关于被上市公司赖账追讨索赔,却无法提供足够证据,难以维权的案例,我恰好有个朋友,几乎遇到一模一样的事情,行业也一样,连金额都几乎一样,唯一不同的是我朋友没敢去诉讼(用他的话说,不诉讼一点点磨还能要慢慢回来一些,去诉讼可能就全要不回来了,整个事情跟案例里说的几乎一模一样啊),否则我真以为说的是一件事。

北冥乘海生的文章里说的具体是哪个公司,我真的不清楚,我朋友遇到的那个赖账公司,我也不敢明说,反正是数百亿市值的上市巨头,生态化反,欠债不还还牛逼哄哄就是了,我是惹不起的。

游戏行业也存在这样的案例,某些业内算是很靠前的运营商,也是上市公司,经常大规模采购第三方广告,然后,先压款几个月,再种种借口说你量有问题,想要钱?打个对折给你,有本事你去告啊。

我们以前老问一个问题,为什么中国互联网,to C的业务可以跟美国平起平坐,全面抗衡,to B的连人家零头都不到。为什么我们就没有企业服务的巨头出现,其实,这个行业环境太难了,to C的钱好收,to B的钱难赚,帐期,赖账,而且越是巨头,越是有背景的,越敢赖,你随便告,告得赢算我输。

说个挺讽刺的老案例,当年某安全公司,出个牛逼的抗ddos神器的时候,原本目标是电信巨头,银行,政府机关什么的,结果出个单服务成本巨高,先去测试几个月,各种上门培训,各种安装调试,各种伺候请示汇报,各种领导审批圈阅,到最后,好不容易出单了,帐期再押你几个月,这算是好的。 后来,一帮搞私服的,听说这玩意不错,直接飞过来,一箱子现金,现场测试,现场培训半小时,然后现金留下,拎着设备当天飞回去。把这帮做安全的技术大牛看得一愣一愣的。

作为创业者,你说,谁的钱更容易赚。

支付平台坏账

应收款违约不就是坏账么?但坏账可不止这个。

最简单两个范例,黑卡盗刷,恶意退款。

第三方支付平台会保护谁?商家还是消费者?

游戏行业的人最清楚这个,光淘宝上游戏代充里面,有多少是盗刷信用卡的。

一款新游戏上线,看收入数据,哇,好开森,发奖金,发福利!且慢,过段时间,看看坏账率是多少,再来决定要不要开心。

最近几年情况逐年好转,但问题还是会存在。

有不少游戏出海都接paypal支付,费率低啊,看能不能提高点毛利率,少交点苹果税和谷歌税,但游戏里大R玩着玩着不爽了,突然出来说,之前冲的钱不是我冲的,paypal要你核实资料,你咋核实?这咋核实?然后,默认就退款了。你一个做游戏的,连物流出货单据都没有,paypal自然是绝对是保护消费者的。

处罚与赔偿

闲谈隐性成本(太多人的思维盲区) 再谈隐性成本
在企业隐形成本里,其实以前我漏说了一项,很重要的隐形成本,合规成本。

什么是合规成本,就是合乎当地法规法律的成本。

坦白说,很多创业小公司,都有一些财务制度,版权管理上不合规的地方,目的就是节省成本。但这就可能带来一些风险,也就是一旦遇到相关的诉讼和争议,就要付出额外的费用。

那么对于出海者来说,也有这样的范例。

比如以前我们提到的越南市场,这种市场做游戏,完全合规是非常难的,有太多的人治和潜规则在里面,那就存在一个问题,一旦出现竞争对手或某些势力要对付你,如果你当地没有硬关系,很可能就会出现一些风险和问题。

那么我们知道的案例是,有国内巨头杀过去,结果在这个事情上栽了跟头,那么有些应收款就直接没了,你说是政府罚没了?还是以你不合规为借口,被当地支付平台侵吞了?这就不知道了。

中国加入世贸的时候,因为缺乏对国际法规和国际专利熟悉的人才,很多企业兴冲冲的杀出去,然后交学费,这种例子挺多的,现在一些跨境电商还是会交学费。一些我们自己觉得很正常很合理的生意,结果因为某些原因,遭到当地政府的处罚,这个损失是非常大的,当地支付平台或金融系统托管的资金被罚没,当地的库存被罚没,这种都经常发生。

有些大V呢,站着说话不腰疼,说中国企业山寨,抄袭,不规范,不尊重知识产权,所以活该被收拾。但事实是什么呢,整套国际市场规则是人家制定,人家玩了几十年了,规则巨复杂无比,我们作为新玩家,对规则确实不熟悉,有些问题确实是我们自己的问题,但也有一些完全是因为,缺乏熟悉规则的人,太多信息不对称的东西在里面。洋人黑心的其实也不少,利用规则来坑你,骗你,明知你不合规骗你送货骗你入局然后拿规则整死你谋取暴利的,这种案例也是常有的。

所以这里提醒一下,有些新兴市场确实看上去很好,但要谨慎,小心,要对当地的法规和当地的一些政策有真正的了解,要能够知道风险在哪里,以及怎么规避,否则,是有可能,看上去账面赚到了钱,但是忙到最后,一次翻船,结果一分都拿不回来的。

嗯,所以,我这种胆小的人,只有钱到了自己完全可控的公司银行账户上,才知道这钱是自己公司的了,什么合同上的,什么第三方支付平台里的,还指不定最后是谁的呢。

不关心现金流的创业者,很可能公司现金流即将崩溃了,还沉浸在业绩虚荣的假象里不能自拔呢。

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《曹政:谈谈帐期》

我以前打工的时候呢,有个朋友,说同行竞争,就是掐准对方资金链的弱点猛攻,我就不明白,啥叫资金链,怎么攻。

自己创业的时候,才明白过来,原来你账面盈利,和你银行户头盈利,是完全两个概念。

后来慢慢明白,当老板也挺不容易,你说公司今年赚钱了,但银行户头上,可能压根就没钱,而且还欠一屁股外债,应收款,帐期,这玩意,真的挺可怕的事情。

前段时间那个大新闻,运钞车劫车案,不就是因为被拖帐,欠款还不清,最后把人逼到绝路了。 讲真,是犯罪了,但是你说犯罪的人就是坏人,未必,谁不想踏踏实实过日子,几十年前有句话,旧社会把人变成鬼,新社会把鬼变成人。那啥,不知今夕是何年了。

这事去年其实我自己也体会挺深,我投过一个信息安全的公司,技术还行,去年前年接了一些军方安全评测的单子,结果去年政府严打军方腐败,打就打吧,赚点技术钱跟那个也没关系,但审计特别严,出入帐全部停掉等审计,这一下那公司就蒙了,成本全都出去了,项目也完成了,收入被拖欠,硬是回不来。公司账面本来没多少钱,这下就要瞎,我也没辙,我都做好投资当坏账准备了,幸亏圈里一些朋友追加投资熬过来了,今年接了几个大企业的单子算是挺过来了,重新步入正轨。

说起来轻松,创业者当时几乎是弹尽粮绝,走头无路,设身处地想想,真不容易。你没生意做,你做不好,你项目做砸了,你活该,这事自己认。你该做的都做了,你真的把事情给人家办了,合同也执行完了,回款进不来,工资都发不出来,你说你哪说理去。

我们做游戏发行的也有帐期,现在还好,当年东南亚最大的点卡服务平台MOL,为了筹备上市,公司财务审计特别严,帐期拖欠我们四五个月的时候也是有点弹尽粮绝的感觉,每个月发工资都很紧张,幸亏我们业务不算大,靠我个人垫付运营成本,还能勉强撑下来,我当时让助理给对方发邮件,再不给结款我们全公司员工去他们公司跳楼去。当然这是玩笑,但这段经历也是挺让人体会深刻的。

我有个做广告代理业务的朋友,生意做得很大,就是不肯做游戏业务,我就纳闷,我说我们游戏行业巨头们挺有钱的,你干嘛不做,人家说了,有钱归有钱,精明着呢,第一从这些人身上赚不到什么钱,第二还要担帐期,帐期就是成本。

这是今天第一要分享的观点,对于要承受对方帐期的公司来说,帐期就是成本,是可以明确量化的。

我还知道一些做电商,做交易平台的公司,规模做的很大,流水很高,但公司主营业务,不赚钱,真不赚钱,可是,人家根本不指望这个赚钱,就是压供货商帐期,压帐期,做金融衍生品,帐期就是收益,也是可以明确量化的。

这是今天第二要分享的观点,对于可以压对方帐期的公司来说,帐期就是收益。所以有些公司就越压越狠,越压越长。

说个八卦的,可能会增加文章可读性,当然我是没核实过啊,据说某些传统企业,每年年关,都要派几个漂亮妹子,去跟最大的几个经销平台的老板们睡觉去,没办法,要催帐。

欠钱的可了不起了,债主可悲催了。

所以为啥很多老板公司不干了买房子,终于也能当一把债主了。

因为帐期拖垮企业的事情成为全行业的常见问题,所以保理业务应运而生,大玩家张磊的 懒投资项目也是基于保理业务的金融产品。

所以对于具有金融工具和金融优势的企业来说,帐期就是商业模式。

最后一点,某风控公司的合伙人给我讲过,严格来说,中国很多业务模式作为商业中介的企业而言,是不具备替客户收款的资质的,一些不具备收款资质的中介公司替其客户收款,本身是违反法律的,更不用说压帐期。但目前来说,互联网金融有很多不明确的范畴,政府也在观察,也就是说,如果没有搞出天怒人怨的大事情,很多不十分合法的事情也是被默许的。 但从风险角度讲,一旦出事,就是大事。

对风控而言,帐期是需要持续观察的风险。

以上是最近的心得,分享给大家,如果有不正确的地方,也请批评指正,因为有些地方我自己并不是行家,也是现学现卖。

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